双枪竹木：桂林之行酬知己 销售路上逐风华

　　双枪公司2013年销售一部的常规产品按照出厂价计算，预计销售3.1亿，承包办业绩、直营办业绩、经销商业绩各占1个亿左右。其中，承包办一直在双枪公司的发展中扮演着不可替代的角色，各承包办领导人都曾是双枪公司的员工，随着合作方式的转变和双枪的鼎力支持，他们在各地独当一面，为双枪这份共同的事业开拓疆土，同时也收获了各自的成功。4月14—16日，双枪公司2013年销售计划会议在桂林召开，郑总、杨钧等人与各承包办、直营办负责人一同参加了会议。

　　桂林以其奇特的山水和悠久的历史文化闻名天下，是我国重点风景游览城市和历史文化名城，郑总特地安排了“黄金旅游路线”，让与会人员自由沟通与交流之余，一览“桂林山水甲天下”的美景。4月14日晚8点，全体参加会议的人员如期集合，开始了夜游两江四湖的行程。两江四湖即漓江、桃花江、木龙湖、桂湖、榕湖、杉湖，是桂林山水美景的重要组成部分，早已成为桂林旅游胜地的一张天然名片。绸缎似的江，翡翠般的湖，在灯火璀璨、夜色迷人的晚上，散发夺目的光彩。舟行碧波上，人在画中游。

　　15日一早，众人就踏上了前往阳朔的旅途，从水路漓江坐船前往，一路上漓江美景尽收眼底。渴饮漓江水，饥食漓江鲤；杨堤烟雨，云绕千峰，瀑悬飞练，船影若幻；浪石仙境风景宜人，船泛青云里，山摇碧波中；九马画山削壁屏立，奇石天成；黄布倒影中，分明看见青山顶，船在青山顶上行；兴坪佳境回首望，一个美丽的绿洲如翡翠镶嵌在画屏中央，而新版20元人民币背面所印的漓江山水，也是从此角度逆水取景。

　　“游了银子岩，一世不缺钱”，在距离阳朔仅18千米之地，众人前往银子岩观赏溶洞风貌。银子岩溶洞是典型的喀斯特地貌，贯穿十二座山峰，洞内汇集了不同地质年代发育生长的钟乳石，晶莹剔透、洁白无瑕，宛如夜空的银河倾斜而下，闪烁出像银子、似钻石的光芒。银子岩洞内特色景点数十处，最为著名的景观有三绝：雪山飞瀑、音乐石屏、瑶池仙境；三宝：佛祖论经、混元珍珠伞、独柱擎天。大自然的鬼斧神工在这里被展示得淋漓尽致，故被誉为“世界溶洞奇观”。

　　抵达阳朔后，第一站就是著名的千年古榕，位于阳朔城南，远望是一把绿色巨伞，近看盘根错节，叶茂蔽天，古树下，金宝河缓缓而流，明净如镜。在电影里，刘三姐就是在这颗大榕树下向阿牛哥吐露心声，抛出传情绣球的。常言道“独木不成林”，可是自然界偏有榕树可以“独木成林”，向下生长的“气根”落地入土，柱根相连，柱枝相托，形成遮天蔽日独木成林的奇观。随后经过月亮湾，大家一哄而上，纷纷拍照留念。旅游大巴所经之地，无不是风景秀丽，山峦层叠，而处处唱响的山歌也让我们真切的感受到了桂林的风土人情。

　　傍晚时分，众人已经抵达著名的阳朔西街，浓浓的乡村氛围中流淌着纯正的小资情调，朴素的民风中包容着令人惊讶的国际元素，阳朔人爱吃的糍粑与米粉、正宗的意大利咖啡与西餐、古老的中国字画、前卫的休闲风尚、国语英语法语意大利语……种种看似不相关的因素，全部糅合在不足1000米的阳朔西街里。与会人员三五成群，随意的在街上游逛着，品尝各种特色食品，欣赏这份独特的阳朔风情。

　　到桂林必听山歌，听山歌一定会想到刘三姐，观看大型桂林山水实景演出《印象刘三姐》自然成了必不可少的行程。《印象刘三姐》是一次与真象无关的艺术呈现，以桂林山水美丽的阳朔风光实景作为舞台和观众席，以经典传说《刘三姐》为素材，集漓江山水风情、广西少数民族文化及中国精英艺术家创作之大成，是全世界第一部全新概念的“山水实景演出”，集唯一性一性、艺术性、震撼性、民族性于一身，堪称一场饕餮的视觉盛宴。演出把广西举世闻名的两个旅游文化资源——桂林山水和“刘三姐”的传说进行巧妙的嫁接和有机的融合，让阳朔风光与人文景观交相辉映，与广西的音乐资源、自然风光、民俗风情完美地结合，看演出的同时，也在看漓江人的生活。

　　伴随着桂林美景带来的震撼，双枪公司2013年销售计划会议于16日上午隆重召开。首先进行的是销售一部第四季度颁奖仪式，广州办吴宗亮、保定办吴宁春多年来勤勤恳恳，工作成绩日渐显著，分别荣获第四季度优秀员工奖；温州办吴庆花、福州办陈美、天津办岳野领导有方，团队成绩优异，分别荣获第四季度优秀销售经理奖；为公司销售一部培养及输出了大量人才的广州办，凭借第四季度业绩完成指标排名第一的成绩，一举夺得优秀办事处奖。获奖人员集体跟郑总、杨钧合影留念，纷纷表示将继续努力，争取更好的成绩。

　　作为销售一部的负责人，杨钧随后作了部门总结及2013年规划。杨钧在报告中对2012年度销售数据、产品结构销售数据进行公布，对部门季度销售及各办事处年度利润完成情况进行了回顾。杨钧在会议上跟大家分享了部门2012年度物美包场经营样板工程的打造、精益销售的推行、空白及问题市场的调整、新销售政策的推行、全国重点客户客情关系改善、直营办利润考核方案改革、高库存及滞销品的库存管理、电子商务项目推行等工作亮点，同时对部门工作存在的问题进行了归纳，并重点阐述了2013年的部门工作计划。杨钧在发言中指出，新一年的部门工作将围绕11个重点展开：开发空白市场、调整问题市场、复制成功案例、提高商品毛利、加强促销管理、控制库存金额、完善人事结构、优化激励方案、加强重点零售商维护、统一销售政策、完成利润目标。

　　杨钧的发言结束后，大家针对新一年的销售政策及工作中遭遇的困难进行现场提问。李玲、陈美等人就所属区域的包场经营问题提出疑问，认为在云南、福建等特殊区域“复制成功案例”有困难。郑总认为，能否取得包场经营取决于两个条件：与超市高层的关系以及对方对你价值观的认可程度；故事营销（成功案例演说）能力。郑总通过一系列案例鼓励大家，“没有找到超市最高领导之前，都不要轻易言败。”针对一些小超市的包场经营，郑总也提出了三大方针：对于包场的系统保销售、保毛利，让对方对我们有信心，没有后顾之忧；在地方性超市实现专柜陈列，提升品牌形象，让消费者花更多的钱买更好的产品；要和超市的采购说行业的现状，现阶段的市场发展状况是不利于行业的健康发展的，产品只有往高端发展才能快速提升营业额，才能将产业引领到良性发展，越是高层的人越是可以接受这样的说法。

　　2012年的缺货问题引起了大家的高度重视，郑总也在洽谈会上进行了剖析，并表示新年度将采取相应措施予以解决。首先，公司新年度将增加库存实现见单发货，2013上半年，公司的创富园1、2、3号楼将全面开通，先进的机器设备也将引入，公司的加工能力将进一步提升，保证公司货源的充足。其次，新年度公司将会对促销品进行限定，限定的几支促销品将会有比常规商品更高的库存，这样就会降低促销品的缺货。另外，大家非常关注的“缺货是否可以抵消业绩”这一问题，郑总说考虑到缺货影响销售的情况，只要完成率达到部门分类销售（直营办、承包办、经销商同类别相比较）平均率就视同业绩完成。

　　伴随着公司各项新政策的推行，承包办发言人们各抒己见，针对令人堪忧的“低于90%完成率的办事处取消合作”这一政策，郑总跟杨钧也给予了进一步的说明。首先，年度取消的名额不会超过整体办事处数量的5%；同时，这个核算方式要以部门的完成率为参数，部门如果完成了100%，承包办事处将会以90%的参数核算是否淘汰，部门如果没有完成，承包办事处的业绩最低完成标准将以部门的完成率*90%来考核承包办事处，只要承包办事处高于这个数据即可通过。

　　针对公司的新品上架，大家也展开了激烈的讨论，郑总强调，企业能推陈出新是发展的表现，主观上任何人都不应该去拒绝新品；换新品是调整商品价格最好的方式，从长远看只会增加利润不会降低利润。针对新品费用问题，郑总说：“承包办事处可以通过销量的增加来分摊新品费用，双枪公司无法承担，再说承担的比例也很难计算，反而容易制造矛盾和带来不公平。”关于竹砧板是否上油、凉席销售是否享受返点、小超市市场盈利方案、促销品供价体系等焦点问题，大家畅所欲言，郑总也不厌其烦的一一予以回复，用最直接、最快速的方式为大家解疑释难，与会人员直抒胸臆，百无禁忌。

　　下午的办事处亮点分享会议议程上，各优秀办事处代表逐一上台，与众人分享各自的亮点工程。精益销售之风始于武汉办，伊让与潘萍先后发言，通过介绍武汉办的精益推行过程，为大家树立模板。紧随其后的潘海宾讲述了精益销售在北京办的推行过程，通过办事处管理、业务主管业绩管理、品类管理、促销品管理等方面，全面展示了北京办的精益推行成果。刚加入公司几个月时间就被安排至河北办独当一面的陈友波，在会议上分享了自己在河北办的对接、实战经历，提出自己对谈判的独到见解，并分享了自己进入公司后的改变。重点客户部经理张美云将2013年重点客户业绩及要求进行了公布，并提出将实行统一考核零售额、同分类占比、月份销售占比的考核标准。孙振宇在分享会上分享了酒店用品市场现状、容量及产品结构，对酒店用品市场商户及直销可行性进行了分析，为公司开发酒店筷提出了宝贵的建议。由于永辉系统的特殊性，陈美在精益销售的推行过程中也有了独特的领悟，她在亮点分享过程中强调，不要一味的重视进场的品项数，要保证我们所进的单品都上架，并且产生良好的销售，“只有我们的单品贡献率高于其他厂家，才能保证后期品类规划调整牌面时有良好的陈列面。”蔡森针对西安地方市场的亮点进行了分享，表示在地方市场，只要我们单品丰富、价格带完善，很容易展开独家经营。

　　分享会议之后，郑总发表了总结性讲话。首先，郑总对此次获奖的吴宁春、吴宗亮、吴庆花、陈美、岳野和广州办的所有员工表示由衷祝贺，对大家这一年的付出及多年的追随表示感谢。其次，郑总对精益销售的推行和工作亮点的分享进行了回馈：强调精益销售是通往成功路上的一盏指航灯，肯定了潘海宾建立微信群的建议，并表态非常愿意加入和分享自己的一些人生领悟及最新动态；公司将在7月15日前建立网络订货平台，方便下订单、对账和发货；7月1日前将全面推出合金筷，7月15日后集中发布；包场经营的超市更要重视产品组合，敢于进行大调整，敢于销售高价商品、敢于对低价促销说不。

　　6月11日，筷子、砧板、牙签全面进驻创富园进行加工，自动化设备将会大面积投入，一条条崭新的加工流水线将不断面试。2013年双枪的产品加工一定可以实现高产出低成本、高品质低消耗的良好局面。

　　郑总在讲话中再次重申自己的人生追求和企业理念，“身心健康、自由自在、别无他想，从来都是坦诚相待，不用心计对大家、民众和消费者。”双枪将成为一个什么样的企业？“成为一个高效运作的企业，兢兢业业把产品做得更好才是王道，引用马云所说，企业‘小而美’才是最好！”最后郑总也对大家提出了真诚的建议和忠告，认为自我定位很重要，并表态把大家都“当员工看”，再次强调公司的文化：直呼其名，更表示亲切和尊重！郑总表示非常愿意聆听大家的声音，而不要发展成为一个个小团体，“众乐乐大于独乐乐！”郑总也表示将尽快制定统一的销售政策，并十分看好“三匹马”（直营办、承包办和经销商）的并驾齐驱竞争运营格局。同时，郑总再次提醒大家要实行健康管理，要保重身体，要有一定的高尚情操，要有责任感。下午会议议程结束后，郑总将与陈美等人先行离开，无法参加当晚的签约仪式，对此郑总也预祝签约仪式顺利、精彩召开，“大家今年可以不听我的话但一定要听杨均的话，河北市场调整已亮出一个很好招牌，希望我以后出现场合少点让杨均等人多一点，我自己在日常工作中慢慢淡出，努力让企业变得越来越不需要我。”

　　郑总的发言一如既往的精彩，掌声此起彼伏，尤其对于承包办经理们来说，此次会议与郑总的一番沟通，消除了大家长久以来的心理包袱，对郑总的钦佩之余，更增添了一份感动与亲近。晚上的签约仪式如期开展，各承包办、直营办责任人分别签署了2013年的业绩计划责任书。承包办2012年销售业绩为7904万元，计划2013年计划销售业绩为1.0462亿，同比增长32.36%；直营办2012年按照超市送货价业绩为2.0336元，2013年计划送货价业绩为2.970亿，同比增长46.05%。经历了此番会议，各办事处责任人签约时更显轻松与笃定，一向直爽的李亚斌说，“这次会议开的太赞了，大家一直压在心里的话终于都说开了，感觉特别轻松。”一向谨言慎行的徐洪昌也表示，“这是公司首次针对承包办召开部门会议，很多问题都得到了真实化、透明化的反映及处理，大快人心，此次桂林之行堪称是吃喝玩乐的开心，会议开的更开心！”

　　双枪公司2013年销售计划会议圆满落下帷幕，许多心结就此打开，诸多问题终获解决。携手同行的路上，难免阴霾密布、风雨交加，有时候鲜花与掌声接连不断，我们反而淡忘了当初相濡以沫的患难与共，但庆幸的是，我们始终铭记着当初那份志同道合的默契和肝胆相照的情谊。人生之路，困难与纠结在所难免，然而沟通无极限，有郑总这样的灵魂导师，有双枪这样真情感怀的大家庭，任何挫折迂回都无法阻挡我们前进的步伐，未来的日子里，我们继续相扶相持，荣辱与共！