居然雅竹：精打细算 入市掘金

　　刚送走这个月第六批客人的曹刚心里很有底气：“到9月底，这些客人就会下订单，算算总量，500万美元没问题。”昨天记者看到，凉席淡季的“居然雅竹”车间里仍一片忙碌，而生产同类产品的企业，一般的开工时间要到10月份。

　　2011年，曹刚的安吉居然雅竹家居用品有限公司达到了年产值173%的增长。“稳定优质的市场，让我们拥有充足的订单，也是企业发展的基础。”早在2001年进军日本市场起，曹刚就知道，优质市场是决定企业走向的关键。

　　市场开拓初期，与大多进军海外的企业一样，曹刚选择通过中间商打开市场。但是经过中间商一道“洗礼”，利润所剩无几。这样的模式一走就是7年，到第8个年头，曹刚觉得企业要有好的发展，必须开拓优质稳定有利润点的市场。2009年，经过细致的调研考察，居然雅竹进入了当时竞争已趋白热化的商场阵地。制定了一套独有的以价格段划分产品层次的定价模式，对每个价格段的产品从用材、工艺、款式等多个方面进行分析，然后根据这些数据来整理产品，附上报价和建议零售价。比如一产品，在确定了合理的毛利点以后，就按零售价来推演报价，再以报价成本来确定生产成本，进行内部微调。这样的方式一方面卖场摆脱了定价模糊的尴尬，企业也将成本与报价圈定在可控范围。曹刚说：“我们所做的一切市场调整都是为了最大限度的追求毛利点。跳开中间商环节进入商场，使企业的利润空间得到扩大。”

　　同一年，除了在日本市场发力，居然雅竹也将市场的触角转向了国内。

　　进军国内，曹刚依旧把寻找优质市场和效益最大化的合作模式放在第一位。在进军国内卖场时，曹刚发现许多卖场与企业都是代销关系。换句话说，企业的产品进入卖场销售，卖场只负责提供场地和销售服务，没有售出的商品就会退还给企业。但居然雅竹并不选择这种模式，而是选择了更为保险的买卖关系，企业为商场提供性价比和服务，坚持不退货的原则。为了能够与大型卖场保持良性的合作，居然雅竹也是煞费苦心。大型卖场在下订单前都会进行严格的验厂程序，并且通过第三方检测机构对产品进行随机检验，秉持品质为上的居然雅竹自然通过了一系列严格苛刻的考验。目前，沃尔玛、大润发、华润万家等大型超市都是居然雅竹的客户，去年，仅沃尔玛就达成订单850万元。

　　据悉，依托优质的市场渠道，居然雅竹还打算上马家纺生产线，打破竹制品企业“战三月养一年”的老模式。相信有优质市场强有力的依托，这一模式有望成为安吉竹企扩大生产效能的宝贵经验。