浙江竹笋的北方之旅
山核桃、竹笋……这些浙江地域特色鲜明的农产品，绝大多数活跃在长三角市场，出了江南，他们的知名度和市场占有率并不高。
如今，心思活络的浙江人却想将这些农产品端上北方消费者的餐桌。
近日浙江省林业厅和浙江省60多家企业北上西安，推广浙江笋竹产品，一年前，他们也曾经远赴哈尔滨，目的同样是为了推销笋竹产品。
一支竹笋的北方之旅，给人几多启示，让人几多思量。
笋干老鸭煲进了东北饭店
东北大庆，石油城，在这里，当地市民可以买到十几种不同品种的竹笋产品。在这座城市的几家酒店，你还能点到一道可以与杭州张生记酒店相媲美的笋干老鸭煲。
在东北，来自浙江的竹笋正以前所未有的速度打开销路，光临安市，目前在东北市场上年营销额超过3000万元的笋竹企业就已有7家。
这些企业当中，规模最大的要数临安菜篮子食品有限公司。去年年初浙江竹笋东北行带来的眼球效应，让“菜篮子”在东北市场的销量急剧上升，比上年翻了一番。从今年开始，北方市场已经成为这家企业的主战场。不仅如此，除了拉萨，这家企业在全国所有省会城市和直辖市都建起了自己的销售渠道，将竹笋卖到了大江南北。
竹笋的烧制相对复杂，因此在北方市场上，以往多数卖的是即食的调味笋，很少有需要自行烧制的清汁笋的身影。如今这一情况也有了改变，在东北超市里，清汁笋的销量占据了竹笋销量的一半。
不过，并非所有企业都像“菜篮子”这样倾心北方市场。这次一同前往西安推广的建德市霞雾山茶油合作社，只是抱着来看看的心态，对于北上卖笋，他们似乎兴趣不大。
“浙江竹笋大部分还是通过鲜销的方式卖出去，而长三角就能基本消耗所有的鲜笋”，原来，“霞雾”每年的竹笋根本不愁卖。合作社负责人张志清告诉记者，每到竹笋上市季节，客户一般都会主动上门要货，“霞雾”每年不管生产多少竹笋，都能销得一干二净，这是他们觉得不急于拓展市场的根本原因。
观望者依然居多
与霞雾山茶油合作社有类似想法的，还有龙游韩氏小竹笋专业合作社。该合作社理事长韩建华告诉记者，他们合作社的竹笋大多数出口日本，在老家就卖的不多，更何况是北方市场。
“龙游90%以上的竹笋加工产品都销往日本”，龙游县林业局副局长李建兵介绍，出口加工竹笋，利润较高，同时还不需要自己寻找代理商，营建销售渠道，省事又省成本，因此，龙游绝大部分笋竹加工企业都愿意开拓国外市场。尽管金融危机时期，龙游竹笋出口受到较大冲击，但目前这一形势已经有所好转。出口回暖，龙游笋竹企业仍然愿意走这条路，而不愿意进军需要花大力气开拓的北方市场。
而北方市场的饮食文化和消费能力，也是阻碍浙江企业拓展这一市场的原因之一。目前，“菜篮子”在北方市场的重心仍然在北京，占据整个北方销量的半壁江山。西安长乐未央酒店副总经理徐美娟告诉记者，西北人口味偏重，而竹笋清淡，因此在这家酒店，竹笋用来做冷菜、配菜较多，销量自然不大。
记者还发现，主动出击的企业多数规模较大，而中小规模笋竹企业普遍持观望态度。我省笋竹产业发展迅速，然而大型企业却不多，因而走出去的企业目前仍是少数。
多数笋竹企业规模较小，影响了他们拓展北方市场的实力和信心。更何况，做第一个“敢吃螃蟹”的人，往往还没尝够第一口水的甜头，就被后来的竞争者抢占了市场，搞得得不偿失。西安海硕餐饮管理有限公司总经理陆忠良告诉记者，目前在西安销售的笋竹品牌，除了来自浙江，还来自江西、福建、湖南等地，浙江竹笋虽然品质好，但价格却不占优势，他举例说，“一包250克的调味笋，普通消费者能接受的价格在3至4元，而浙江一些品牌的售价均在四五元以上”。
创新方能跳出地域界限
“真正好吃的竹笋，谁都会接受，”陆忠良从事餐饮行业十几年，他认为，优秀的产品与好的营销模式，才是跨越地域限制的法宝，“其实很多西安人到了杭州，都对张生记的笋干老鸭煲赞不绝口。”
安吉东光食品有限公司开发的手剥笋，就成功地做到了这一点。
“东光”是全国出名的笋竹产品出口企业，然而去年开始，他们的产品已经出现在北方市场，而且，与安吉其他企业不同的是，北方市场是他们的第一个内销市场。目前，“东光”在东北、西北和北京的笋竹产品销量占据了企业产量的近半数。
“东光”最得意的产品就是口味清淡的手剥笋。今年年初，仅这一种产品，就销售了二三十万箱，远远超出他们自己的预料。在与合作伙伴沟通的过程中，企业负责人发现，手剥笋食用方便，竹笋清香脆嫩的特点又很突出，即便不常吃笋的北方人，也对这一款产品爱不释手，在饭店酒楼，有很多回头客点这道菜。
“东光”的产品在价格上并不占优势，例如一箱4600多克的手剥笋，出厂价就达到75元，而其他一些企业的手剥笋，60多元已经是到岸价了。更牛的是，“东光”的产品向来都是款到发货，因此不存在欠账的问题。如此牛气的背后，就是因为“东光”的产品已经受到北方消费者的认可和喜爱。
而“菜篮子”的做法则更有意思，去年，这家企业在哈尔滨主动与当地厨师技术学校合作，培养出一批能够熟练烧制竹笋菜品的厨师，这种创新，直接带动了当地餐饮行业对竹笋的认同程度，也为“菜篮子”培养了一批忠实的合作者。